Cennik na stronie internetowej? Jego brak może być dużym błędem

Gdy usłyszałam, że mamy zamieścić cennik na naszej stronie internetowej zbladłam. Dopiero zaczynaliśmy rozkręcać naszą firmę, nie mieliśmy jeszcze napisanej oferty, a większość naszych klientów pochodziła z polecenia.

Mieliśmy w głowach ogólny cennik, ale i tak każdą z naszych usług wycenialiśmy indywidualnie. Każda z naszych prac różniła się od innej, dla każdej z nich pisaliśmy inny kosztorys. Zamieszczenie cennika w ogóle nie wchodziło w grę, bo nie mieliśmy szans go jasno wytłumaczyć.

Spojrzałam na strony naszych klientów. Większość z nich, poza sklepami internetowymi, nie zawierały żadnych informacji o cenach.

To bardzo popularna praktyka, czy jednak słuszna? Na wstępie powiem, że w większości przypadków całkowicie nie. Poniżej odpowiadam dlaczego.

Zacznijmy od przykładu z prawdziwego życia

Załóżmy, że będąc na zakupach przechodzisz koło sklepu, którego wcześniej nie znałeś. Wchodzisz do środka i od razu podoba ci się jego wystrój. Podchodzisz do pierwszego z wieszaków. Widzisz sweter, którego właśnie szukałeś. Okazuje się być idealny. Świetny krój, szycie, guziki.

Spoglądasz na metkę, ale brakuje na niej ceny. Być może ktos zapomniał jej tam umieścić? Łapiesz metkę kolejnego swetra, ceny brak. Spodnie na sąsiedniej półce, tak samo, bezcenne. Podnosisz głowę i rozgladasz się dookoła. Już wiesz. To jeden z tych sklepów.

Sklepów w których ceny są tak wysokie, że już nawet nie zawracasz sobie głowy przymierzaniem. Ze zrezygnowaną miną opuszczasz sklep. A sweter? Kupujesz w mieszczącym się na przeciwko i oferującym zawsze przyzwoite ceny, choć nie do końca leżące dobrze ubrania H&Mie.

Widząc, że produkty w sklepie nie mają metek z informacją o cenie z góry zakładamy, że jest to sklep ekskluzywny

Doświadczenie nauczyło klientów, że w luksusowych sklepach nie podaje się cen. Nie warto już nawet o nie pytać. Z góry zakładają, że będą one wysokie.

I o ile nie sprzedajesz faktycznie ekskluzywnych produktów, na tych założeniach tracisz bardzo dużą liczbę klientów. Nie muszę chyba wspominać, że nie jest to zbyt korzystne dla twojej firmy…

Kiedy wolisz najpierw porozmawiać

Powiesz pewnie: „Nie mogę umieścić na swojej stronie cennika, ponieważ zanim klient dowie się ile musi zapłacić za moje produkty muszę go najpierw przekonać do zakupu, przedstawiając mu korzyści jakie dadzą mu moje produkty”.

W praktyce? O ile ktoś nie jest obsesyjnie zakochany w tym co sprzedajesz, dużo prędzej przejdzie na stronę internetową konkurencji niż podejmie próbę kontaktowania się z Tobą.

Zasada ta nie dotyczy przypadku, gdy twój produkt jest na tyle niewiarygodny, że nie masz na rynku konkurentów. Wtedy klient albo się z tobą skontaktuje, albo zostanie z niczym.

Wyobraźmy sobie jednak, że klient dzwoni do ciebie, nie mając pojęcia ile możesz sobie zażyczyć. Serwujesz mu świetną prezentacje, opowiadasz dlaczego to właśnie twój produkt zmieni całkowicie jego życie i dlaczego musi kupić go właśnie tu i teraz. Wreszcie podajesz cenę i… zaczynasz nerwowe oczekiwanie.

Po drugiej stronie wcale nie jest lepiej. Bez względu jaką cenę podasz, zawsze znajdzie się osoba, dla której jest ona za wysoka. Staje ona teraz przed trudnym zadaniem. Musi na miejscu wymyśleć naprawdę kreatywną wymówkę, aby grzecznie zrezygnować z twoich usług. Powstaje niezręczna sytuacja.

Brak cennika na stronie prowadzi do niezręcznych rozmów

Niezręcznych zarówno dla ciebie, bo za każdym razem musisz z bijącym sercem podawać cenę i czekać na reakcję. Niekomfortowych także dla twojego potencjalnego klienta, któremu jest po prostu głupio zrezygnować z twoich usług, po tak wyczerpującej prezentacji. A kiedy w końcu słyszysz odpowiedź: „Muszę to jeszcze przemyśleć…”, wiesz już jak to się skończy.

Taka rozmowa jest stratą zarówno twojego czasu, jak i czasu twojego klienta. Tracisz cenną energię na tłumaczenie produktu osobie, która i tak go nie kupi. Tracisz czas klienta, który miał nadzieję, że rozwiąże się w końcu jego problem, a który znów został odprawiony z kwitkiem.

Dlatego pamiętaj, o ważnym fakcie. Od przekazywania wszelkich informacji na temat produktu jest twoja strona internetowa. To ona powinna zawierać odpowiedzi na wszystkie pytania dotyczące produktu, to ona powinna przedstawiać go na tyle wyczerpująco, że rozmowa telefoniczna służy jedynie sfinalizowaniu transakcji. Jeżeli klienci dzwonią do ciebie z jakimiś nurtującymi pytaniami, oznacza to jedynie tyle, że twoja strona jest niekompletna i powinna zostać uzupełniona o poszukiwane informacje.

Dodatkowo, szczególnie jeżeli dopiero zaczynasz swoją działalność, po co fundować sobie dodatkowy stres? Podając jakich cen oczekujesz sprawiasz, że odzywają się do ciebie wyłącznie tacy klienci, którzy faktycznie chcą kupić twój produkt lub skorzystać z twoich usług. Mają w głowie już konkretną kwotę, którą przyjdzie im zapłacić i mogą rozmawiać o dalszych szczegółach. Twoja konwersja jest dużo wyższa, a klienci dużo bardziej zaangażowani.

Cennik wpisuje cię jednoznacznie do konkretnego sektora rynku

Posiadanie cennika ma jeszcze jedną, świetną zaletę. Umieszczając informację o cenie oferowanych produktów bądź usług, automatycznie wskazujesz do jakiego grona odbiorców kierowany jest twój produkt. Czy oferujesz niewiarygodnie tanie produkty dla hurtowników, czy też ekskluzywne produkty o wysokiej jakości, dodając cennik sprawiasz, że wszystko staje się oczywiste.

W dobie internetu konkurencja już zna twoje ceny

Być może boisz się, że podając swoje ceny, zdradzisz swój plan marketingowy konkurencji. Mam dla ciebie wiadomość – oni już wiedzą ile kosztują twoje usługi! W dobie internetu nie jest trudno wysłać anonimowego maila z zapytaniem o ofertę. Nie jest też trudno wykonać szybki telefon. Nie ma potrzeby ukrywać ceny ze względu na konkurencję.

Właściwie, jeżeli chodzi o konkurencję, posiadanie cennika pozwala świetnie się z nią porównać. W tym celu wystarczy stworzyć tabelkę, wypisać w niej ceny swoich usług, a w sąsiednich kolumnach – ceny konkurencyjnych firm. Jeżeli nie chcesz podawać nazw tych firm, możesz zapisać je w tabelce jako Konkurencyjna Firma 1, Konkurencyjna firma 2. Warto podkreślić swoją przewagę cenową, wyjaśnić różnice i wytłumaczyć co zyskuje klient jeżeli okaże się, że za twoje produkty musi zapłacić więcej.

Wyjątkiem od tych zasad są sytuacje, w których oferujesz luksusowe produkty lub usługi

Klienci luksusowych firm, dla których produkty projektowane są na indywidualne zamówienie, mają nieco inne przyzwyczajenia. Tacy klienci oczekują wręcz, że na stronie internetowej nie będzie podana cena produktu bądź usługi. Są przyzwyczajeni, że muszą wcześniej skontaktować się na przykład mailowo i zapisać na listę oczekujących. Tyczy się to jednak wyłącznie produktów ekskluzywnych, których ceny zaczynają się od około 10 tysięcy złotych.

W niektórych sytuacjach można zastosować ceny widełkowe

Innym przypadkiem jest wycena usług projektantów, programistów, copywriterów czy innych osób tworzących pracę na indywidualne zamówienie.

Osoby te różnią się doświadczeniem, zakresem umiejętności i stylem pracy. Nie bez powodu są na rynku programiści którzy zarabiają kilka tysięcy złotych, jak i tacy, których wypłata zaczyna się od kilkunastu tysięcy złotych.

Podobnie wygląda to w przypadku zleconej pracy. Zlecenie, zleceniu nierówne. I o ile klient nie wskaże na twoje portfolio i nie powie: „Chcę dokładnie to samo”, trudno jest napisać cennik, który zawierać będzie wszystko, co może pojawić się w głowie potencjalnego klienta.

Dlatego w tym przypadku, gdzie trudno jest podać jednoznaczną cenę konkretnej usługi, zamiast szczegółowego cennika na stronie internetowej, można:

1. podać informację: „Ceny zaczynają się od…”. To da klientowi ogólne pojęcie cen, których może się spodziewać i określi rynek, do którego kierowane są twoje usługi
2. skorzystać z widełek i poinformować, że „Średni koszt wykonania usługi wynosi od… do…”. Zaznaczając, że w przypadku bardzo indywidualnych wymagań cena ta może odpowiednio wzrosnąć.
3. stworzyć kilka zakresów, znanych powszechniej jako pakiety. W pakietach można podać średnie ceny dla podstawowej wersji usługi oraz średnie ceny dla jej trochę bardziej i bardzo rozbudowanej odmiany.

We wszystkich przypadkach znów znajdziesz się w tej korzystnej sytuacji, w której klient z góry wie, ile mniej więcej będzie musiał zapłacić za twoje usługi. Rozmowa telefoniczna posłuży jedynie doprecyzowaniu tej kwoty.

A jak to wszystko wygląda w praktyce?

Przypomnij sobie historię z początku artykułu. Nie znałeś ceny – nie przymierzyłeś swetra. A gdybyś ją znał? Być może nawet jeżeli byłaby wyższa od typowej kwoty, którą płacisz za sweter, miałbyś ochotę sprawdzić dlaczego jest taka jaka jest i skąd wynika. Zainteresowałbyś się tym produktem, a nie zwyczajnie wyszedł ze sklepu

Znając cenę dajesz swoim klientom szanse na faktyczne przemyślenie zalet produku. Sama często byłam w takich sytuacjach i pomimo tego, że często w pierwszej chwili widząc wysoką cenę myślałam sobie: „Wow! Kogoś tu nieźle pogrzało!” w końcu sama siebie przekonywałam, że jednak warto za ten produkt tyle zapłacić. Dlatego są bardzo duże szanse, że i twoi potencjalni klienci sami znajdą uzasadnienie dla cen, które podajesz.

Jeżeli jednak masz naprawdę duże obawy przed podaniem cen, zawsze możesz zrobić test. Umieść cennik na swojej stronie na 4 tygodnie i po tym czasie sprawdź efekty i odzew. Może tak naprawdę nie było czego się bać?